一、渠道掌控戰(zhàn)終端

       1.小區(qū)域專銷管理,強化客戶掌控。恒安旗下的“安爾樂”衛(wèi)生巾實施小區(qū)域經銷制,即把總經銷權下放到縣一級城市同時規(guī)定簽約經銷商不得經營同類產品的其他品牌,這使“安而樂”在一些縣城市的市場份額有時竟高達80%以上,極大壓縮了其他品牌的市場空間。

       2.對客戶準確定位,分級管理。相比其他快消品企業(yè)的客戶分級管理,恒安做得更細、更透,不但對客戶進行準確定位和詳盡描述,更對其市場操作作出明文規(guī)定,做精、做細是其銷操作的重要原則如對現(xiàn)代渠道而言,不但區(qū)分出購物中心、超級市場、倉儲式商店等渠道類型更對其作出清晰界定,詳盡劃分等級,精細化操作。

      二、推廣傳播精準巧

      1.鎖定目標消費群,精準傳播。針對競對手強調理性訴求,恒安更加注重情感因素,推行文化傳播,在強調情感溝通同時,用“買贈”“大包裝”給予消費者實惠,實現(xiàn)從物質到精神對目標消費的雙重吸引;同時,依托其廣泛的渠道網絡和強大的銷售組織,強勢驅動渠道實現(xiàn)對目標消費群的充足產品供應和良好服務。

      2.線上線下相配合,系統(tǒng)制勝。恒安的“心相印”廣告播出,終端總會有些促銷活動跟進,安爾樂“寶寶趴趴總動員更是與電視播出、觀眾互動相結合,線上線下的配合日臻成熟。

      3.分品牌展現(xiàn)企業(yè)設計理念。雖然“安樂”和“安爾樂”都遵循同一個“關心女性健康”的企業(yè)VI設計理念,但“安爾樂”關注舒適與快樂,強調女性使用產品的消費感受,“七度空間”則訴求細節(jié)完美主義,以薄與溫柔作為傳播訴求,凸顯現(xiàn)代女性的魅力和品位。